La Banalizzazione Commerciale - Gruppo Ventidue Srl

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La Banalizzazione Commerciale

Banalizzare la vendita toglie valore ai serramenti di valore, sminuisce il nostro ruolo, rende piatti e fa apparire tutti uguali prodotti frutto di un processo creativo. Bisogna invece aggiungere ulteriore valore, attraverso un’adeguata comunicazione che esalti i nostri prodotti.

Nei recenti passati appuntamenti abbiamo compreso l’importanza della capacità di ascolto del cliente per renderci conto di chi abbiamo davanti e di cosa desidera. Adesso è il momento di agire, per rendere efficace la nostra vendita e valorizzare i nostri prodotti e il nostro lavoro. Abbiamo degli ottimi prodotti nel nostro showroom, porte e finestre con diverse caratteristiche, di pregio, di valore.

Ma attenzione! I prodotti non si vendono da soli, il nostro ruolo e la nostra presenza sono fondamentali.

Non ci dobbiamo illudere sull’efficacia e la capacità persuasiva del serramento in sé, né tantomeno dobbiamo essere portati a pensare che l’esplosione di canali di comunicazione come internet porti alla riduzione del ruolo del venditore.

E’ anzi vero il contrario. Ampia è oggi la comunicazione dei prodotti, ma in gran parte non è valida. Non è valida per noi, che alla fine ci rendiamo conto della sua insufficienza; e non è valida per la platea di clienti, che si ritrova una grande quantità di informazioni, che però, troppo spesso, puntano decise su un solo aspetto: il prezzo.

La cifra a cui si propongono i serramenti è ormai la principale variabile decisionale per la clientela. Non tanto perché lo sia realmente nelle sue intenzioni, quanto perché siamo noi che ci puntiamo, e che la riteniamo l’arma più convincente a nostra disposizione.

Poniamoci dal punto di vista del potenziale cliente. Con cosa spesso si ritrova ad avere a che fare quanto sceglie un serramento? Con prodotti che gli appaiono tutti uguali. E’ logico che se così vengono percepiti, il criterio decisionale sarà basato sul prezzo.

Perché pagare di più un serramento che non sembra avere e dare niente di più di un altro? Siamo di fronte alla banalizzazione commerciale, che non possiamo esitare nel definire un errore marchiano, evidente, fuorviante e che sminuisce tutto il nostro lavoro.

Se tanto grave è lo sbaglio, allora perché lo commettiamo? Troppa spesso è la fretta di concludere la vendita: abbassare il prezzo ci pare la strada più veloce da percorrere.
Tattica valida a breve termine, ma non può essere una strategia sul lungo periodo. Non solo la voglia di concludere velocemente la trattativa spinge al ribasso della cifra, ma anche il timore di non vendere: alla prima esitazione o domanda del cliente non sappiamo come rispondere e reagire, allora ci convinciamo che la carta dello sconto sia un jolly efficace e che ci toglie dall’imbarazzo. Quell’imbarazzo che il più delle volte è frutto di una scarsa autostima, e naturale conseguenza della nostra mancanza di consapevolezza del ruolo che abbiamo e del suo valore.

Non dobbiamo pensare di non saper vendere, dobbiamo casomai interrogarci se lo stiamo facendo nel modo sbagliato.
Superficialità, precipitazione, mancanza di cultura della vendita, sminuimento delle nostre potenzialità sono le principali cause che ci spingono a quest’errore, a una vendita così imperfetta, banale, e potenzialmente efficace solo nell’immediato.

I nostri prodotti non lo meritano, noi non lo meritiamo, i nostri clienti non lo meritano. I nostri serramenti, dicevamo, hanno un valore intrinseco, sono diversi l’uno dall’altro e sono più adatti all’una o all’altra desiderio/esigenza. Dobbiamo essere in grado di
tirare fuori questo valore, di farlo emergere.

Dobbiamo sì parlare del prodotto, mostrandone le caratteristiche e il valore, ma non basta farlo in maniera piatta, banale, generica e uguale per tutti i clienti, come un disco rotto.

Quando si parla di qualcosa, si parla a qualcuno, non dobbiamo mai dimenticarcene. Parlare a tutti alla stessa maniera è un altro aspetto di quella banalizzazione commerciale che dobbiamo essere capaci di evitare se vogliamo risultare efficaci e vincenti. I nostri precedenti appuntamenti sull’importanza dell’ascolto ci hanno dimostrato come sia fondamentale capire i desideri di chi abbiamo di fronte, e quanto sia importante andare a fondo nella comprensione della declinazione che il nostro cliente dà del benessere. I nostri prodotti sono finalizzati alla soddisfazione dei bisogni: se sappiamo proporli in questa maniera, non avremo bisogno di scorciatoie commerciali.

La banalizzazione di cui abbiamo parlato toglie valore al valore, noi invece dobbiamo aggiungerne con la nostra capacità di vendere e di relazionarci. I nostri prodotti non possono essere banalizzati e ritenuti come dovuti dal cliente. Se così vengono considerati (e così vengono considerati perché finora in gran parte così sono stati proposti) viene meno quello che c’è alla loro radice, ovvero la creatività. I nostri serramenti nascono da un’idea, dalla nostra immaginazione, intesa come fonte del processo realizzativo, dalla nostra esperienza e dalle nostre competenze messe in moto dalla nostra inventiva e dal desiderio di progettare ed eseguire un serramento su misura per la clientela.

Questo è lo scopo di ciò che facciamo, e questo dobbiamo comunicare e far capire alle persone: con una vendita banale, stereotipata, ripetuta e ripetitiva, basata sul ribasso come strumento di convincimento certamente non solo non lo faremo, ma svaluteremo tutto ciò che c’è a monte del prodotto finito.
Senza valorizzazione, senza comunicazione, tutto apparirà uguale a chi ci sta di fronte, che si sentirà non compreso e a sua volta non comprenderà, e sarà il primo a cadere nella tentazione di considerare il prezzo come elemento decisivo perché dall’eccesso di informazioni che si troverà di fronte non riuscirà a trovare altri caratteri distintivi.

Comprendere che il cliente non cerca semplicemente un prodotto, ma la soddisfazione della propria idea di benessere è il primo passo, il secondo risiede nel comunicare che quel serramento che noi, e solo noi, abbiamo da proporre è il più adatto alle sue esigenze.

E’ il più adatto perché è immaginato e creato per lui, perché è portatore e depositario di quel valore che noi vogliamo dare al cliente che lo cerca, e che possiamo dare attraverso la nostra opera, vista come canale di trasmissione di valore e oggettivazione del benessere, come dicevamo negli scorsi appuntamenti.

Dobbiamo comunicare questo valore, che sarà il motivo per cui il cliente sceglierà noi e la comunicazione, tradotta nell’atto della vendita, sarà la parte finale di quel processo creativo che ha originato il nostro serramento; per questo dovrà essere anch’essa creativa, originale, su misura, insomma non banale.

Dobbiamo renderci conto dell’aspetto positivo della comunicazione, della capacità di questo strumento, se usato bene, di dare una marcia in più. Nell’immaginario, talvolta, la comunicazione è assimilata strettamente alla pubblicità vista nel suo aspetto più deteriore, come quella cosa che mette il vestito buono a un prodotto di scarso valore che altrimenti non avrebbe chances di successo. La buona comunicazione invece, abbiamo capito, è ciò che ci evita di incappare nell’errore per cui un prodotto di valore venga sminuito dal fatto di essere banalmente presentato e quindi assimilato ad altri e non fatto risaltare. Sapremo ora parlare al cuore delle persone, che sottende i loro desideri, e presenteremo il nostro prodotto come unico, perché unica è la persona che lo cerca.

Daremo lustro alla creatività che vi sta alla base evidenziandone il fine: la soddisfazione di uno specifico bisogno. Ci sentiremo in grado di condurre la vendita, perché sapremo bene da un lato chi abbiamo di fronte, dall’altro la forza di ciò che presentiamo, e non avremo più bisogno di scorciatoie.

Dott.ssa Patrizia Esposito

Articolo pubblicato nella rubrica maketing del mensile Showroom Porte e Finestre Milano


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