Il Copia e Incolla nelle Tecniche di Vendita - Gruppo Ventidue Srl

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Il Copia e Incolla nelle Tecniche di Vendita

Non esistono tecniche di vendita sempre valide perché i clienti non sono tutti uguali.

Per essere dei venditori vincenti non dobbiamo copiare, ma renderci veramente diversi e unici, capire le persone, capire il mercato (che è composto da persone). “Preventivo approvato, acconto consegnato, cliente sorridente e soddisfatto che telefona entusiasta alla moglie per descriverle il nostro serramento…è andata benissimo! E ora sotto col prossimo!” pensiamo soddisfatti dopo aver concluso una vendita, pronti ad affrontarne un’altra col prossimo cliente che ci aspetta. “Piacere, prego, si accomodi.

Ha già visto qualcosa che la interessa?”.

Man mano che la conversazione va avanti però qualcosa sembra non andare per il verso giusto. “Ma perché non sembra soddisfatto? – pensiamo – Sembra distratto, guarda sempre l’orologio quando parlo…proviamoci ancora, insistiamo...ma che succede? Mi saluta? Se ne sta andando…dove ho sbagliato? Eppure ho usato la stessa tecnica…”.

E’ proprio qui che abbiamo sbagliato: usando la stessa tecnica. Le tecniche di vendita possono essere in qualche caso utili, indubbiamente, ma sono solo parte del processo e del rapporto più ampio tra venditore e cliente. Le tecniche di vendita sono come i moduli nello sport di squadra: una disposizione in campo può essere ottimale solo se calibrata sulle caratteristiche da un lato dei nostri giocatori, dall’altro degli avversari.

Una trattativa è come una partita, la tecnica di vendita è come il modulo di gioco
: non è detto che se,schierandoci in un certo modo, vinciamo contro il primo avversario, disponendoci esattamente alla stessa maniera e utilizzando gli stessi schemi, batteremo anche il secondo.

Perché di fronte c’è un avversario diverso.

Così come nel nostro showroom di fronte c’è sempre un cliente diverso, alla ricerca di un prodotto per sé.

Conoscere e capire l’avversario per adattare il nostro modulo di base alle sue caratteristiche, cambiandolo più o meno per rispondere alle sollecitazioni di chi abbiamo davanti, ci avvicina alla vittoria.
Conoscere e capire il cliente poi usare il metodo adatto a lui, che in quel caso è migliore ci può far concludere positivamente la trattativa. Se lo faremo non diremo più: “Eppure con questo modulo domenica scorsa avevo vinto…” “Eppure con questa tecnica con l’altro cliente avevo concluso…”.

La tecnica di vendita vincente per definizione non esiste!

Come non esiste il modulo giusto in ogni caso!

Sfatiamo il mito, diffidiamo da manuali validi in ogni tempo, chiudiamo le pagine internet che ci promettono di insegnarci le parole giuste per incrementare i nostri profitti.

Nel nostro showroom ci sono persone in carne e ossa, persone che pensano e che desiderano, ognuna a modo suo; il successo della vendita passa dalla comprensione di ciò che chi ha di fronte vuole, desidera, necessita.

La tecnica di vendita preconfezionata tratta tutti i clienti allo stesso modo, presuppone che se ha funzionato per uno, funzionerà per tutti. Ci fa dimenticare l’importanza dell’ascolto e della comprensione di chi abbiamo di fronte.

Cosa c’è di più sbagliato se vogliamo avere successo?

Ma allora come comportarsi?

Un allenatore sapiente costruisce la squadra e il modulo con cui affrontare l’incontro sulle caratteristiche dell’avversario, e lo fa sfruttando e valorizzando quelle dei propri giocatori, scegliendo i più adatti, per abilità e qualità, a seconda della situazione.

Un venditore vincente d’altra parte utilizza al meglio le proprie abilità e la qualità dei propri prodotti e servizi, determinando i propri punti di forza, sviluppandoli al massimo, individuando il prodotto che è più opportuno proporre, e il modo in cui è più efficace proporlo.

Un venditore vincente è tale perché è unico.

Perché è diverso, realmente diverso.

Diverso nella sostanza, non solo nella forma. Perché non fa quello che fanno gli altri, mettendo lo stesso contenuto in una scatola diversa. Ma perché la scatola diversa racchiude un contenuto diverso.
Perché è capace di differenziarsi per fare la differenza.

Perché capisce quello che il pubblico e la clientela desiderano, e dà risposte nuove, attente. Il venditore di successo non dice cose vecchie con il vestito nuovo,
non copia, non emula, ma comprende che la stessa cosa non può andare bene per tutti, e crea.

Capisce le esigenze di un mercato frammentato e in fermento, individua le necessità più sentite, non guarda gli altri, ma guarda al futuro, e propone risposte originali.
Il venditore vincente valorizza queste risposte, e si crea un proprio mercato, una propria nicchia, dando valore alle proprie abilità, alle proprie conoscenze, ai propri servizi, ai propri prodotti, alle proprie caratteristiche.

Il venditore vincente non rincorre nessuno
. La vendita infine non è una guerra, come secondo l’interpretazione di molti manuali che ancora suggeriscono l’utilizzo della tecnica dello “stressing” ovvero l’enfatizzazione dei problemi del cliente per indurlo a credere di poterne uscire col nostro aiuto.
La vendita è il culmine del rapporto col cliente in cui noi soddisfiamo le esigenze e i desideri che ci farà capire di avere. Un rapporto che si costruisce comunicando, ovvero ascoltando, ricevendo, capendo, e poi rispondendo; non proponendo le stesse cose degli altri, con i modi degli altri, ma offrendo ciò che serve qui e ora. La vendita è il nostro obiettivo? No, la vendita è la naturale conseguenza dell’ottenimento del nostro obiettivo, ovvero la soddisfazione della persona che si rivolge a noi. Noi dobbiamo essere preparati, dobbiamo capire prima dove va il mercato, cosa cerca la clientela, pronti a offrire servizi e prodotti adeguati.

Dobbiamo specializzarci per essere speciali. Il successo della vendita insomma non sta nelle tecniche generiche, ma, osiamo dire, nel suo contrario: nell’unicità
.

Uniche sono le persone che cercano e desiderano, unici sono i nostri prodotti e i nostri servizi, unici siamo noi che li offriamo. Noi siamo unici perché siamo creativi, in ciò che offriamo e in come lo offriamo. Noi non siamo banali, ripetitivi, uguali agli altri; non cerchiamo scorciatoie che ci illudono di essere efficaci con poca fatica e in poco tempo, ma che in realtà, abbiamo capito, ci rendono superficiali e ci limitano nella comprensione del cliente e del mercato. Noi non parliamo in maniera generica, non proponiamo il solito serramento: noi proponiamo qualcosa di particolare a qualcuno in particolare.
Noi comprendiamo i bisogni e diamo valore
a ciò che porta alla loro soddisfazione.

Noi non siamo come gli altri, noi siamo vincenti.


Dott.ssa Patrizia Esposito


Articolo pubblicato nella rubrica maketing del mensile Showroom Porte e Finestre Milano

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