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La Nuova Risorsa nell'economia dell'abbondanza.

Storicamente i sistemi economici hanno sempre tratto linfa dalla scarsità, ovvero da una quantità di prodotti da offrire inferiore rispetto a quelli richiesti: domanda elevata, offerta bassa. Il sistema capitalistico inizialmente non ha fatto eccezione; col tempo però, con una sempre maggiore industrializzazione, alla scarsità è subentrata l’abbondanza. Il sistema ha continuato a reggersi trovando equilibrio tra domanda e offerta; andando avanti negli anni, col mutare dei sistemi di produzione, col cambiamento del tessuto sociale e delle disponibilità economiche, e soprattutto con la rivoluzione tecnologica, i prodotti e i servizi hanno assunto sempre più un valore di condivisione e di utilizzo, andando però a perdere quello primario, ovvero quello di scambio.

Si è creato quindi uno squilibrio tra domanda e offerta, questa volta in favore della seconda e a risentirne è stato il prezzo del bene cioè quello che abbiamo chiamato valore di scambio. A favorire questo squilibrio è stato l’abbattimento dei costi marginali, che ha portato però anche a una netta diminuzione del profitto: in buona sostanza a perdere valore è il prezzo dei beni e dei servizi, che stanno diventando pressoché gratuiti.

Questo breve excursus di macroeconomia non è invalidato da quelli che oggi vengono letti come segnali di ripresa dell’economia: si tratta di una tendenza che perdura da tempo, da prima della crisi, e non si può pensare che l’eventuale uscita da questo periodo difficile possa riportare il mercato sui livelli di molto tempo fa, cancellando i meccanismi degli ultimi anni di storia e soprattutto annullando i suoi effetti, sia sul piano prettamente economico che su quello della mentalità acquisita dai consumatori.

Come si risponde quindi all’andamento odierno del sistema economico, alle sue tendenze che paiono irreversibili? Come ci si muove in un mercato in cui il valore di scambio precipita e il consumatore cambia, e ci pare avere sempre più pretese e sempre meno semplici richieste?

Si risponde facendosi portatori di un nuovo modo di fare economia, di una maniera diversa e innovativa di farsi strada e imporsi sul mercato: un’economia meno basata sul prodotto, e più sulle relazioni. Si potrebbe dire, con una formula, che al giorno d’oggi bisogna cercare di essere solution manager. Non più semplici venditori dunque, ma fornitori e gestori di soluzioni, che devono essere alternative, capaci di appagare il cliente cambiando il suo quotidiano, rendendo la sua vita più tranquilla e soddisfacente.

Il cambiamento di mentalità e orientamento presuppongono da parte nostra una capacità nuova rispetto al passato: la flessibilità, qualità necessaria da acquisire se ci si vuole muovere con profitto in un ambiente dove ormai i bisogni, i desideri, le richieste non sono più uniformati e tutti uguali, ma dove la differenziazione e la varietà dei punti di vista sono sempre più all’ordine del giorno.
Capire gli altri e relazionarsi con le loro idee in maniera proficua saranno le basi per questo cambiamento decisivo.

Per attuare questa flessibilità e questa capacità di comprensione dell’altro, preliminari per consolidare rapporti positivi e produttivi, sarà necessario acquisire innanzitutto una competenza altamente differenziante: l'ascolto attento. Può sembrare banale e scontato, ma quante volte abbiamo messo le nostre convinzioni, talvolta pregiudiziali, in prima linea nelle relazioni lavorative e non solo, senza fermarci a cercare di capire le ragioni di chi abbiamo di fronte? E’ basilare ritrovare e rinnovare la nostra innata predisposizione all’ascolto, spostando l’interesse, nel percorso comunicativo, da noi stessi verso il nostro interlocutore, cogliendo i segnali che ci possono far capire le sue idee, i suoi punti di vista, le sue aspettative, le sue argomentazioni.

A questo punto dovremmo compiere un secondo passo, realizzando un’analisi quanto più obiettiva e imparziale possibile della situazione che stiamo affrontando, dove per obiettiva e imparziale intendiamo indipendente, che astragga dai nostri preconcetti, dalle nostre convinzioni. Il confronto positivo che un ascolto attento ci ha consentito di avere non può quindi che favorirci in questo lavoro di esame andando a tenere in considerazione una molteplicità di punti di vista e di dati per giungere a vedere in maniera più nitida le sfumature dello status quo su cui dovremo andare ad intervenire.

Acquisiti i dati e avendoli esaminati, possiamo adesso andare a fornire la nostra risposta/proposta, che dovrà essere esposta attraverso una comunicazione organizzata che abbia ben presente cosa dire, a chi dirlo, come dirlo, quando dirlo, dove dirlo, e soprattutto perché dirlo, avendo quindi chiaro l’obiettivo da raggiungere. Non scindendo questi aspetti in sequenza, ma collegandoli tra loro in maniera logica, ordinata e omogenea, saremo in grado di attuare un processo comunicativo univoco, efficace e idoneo.

Ascolto attento, analisi distaccata e comunicazione organizzata saranno quindi le tre soft skills, ovvero qualità, caratteristiche e competenze personali, decisive per presentare una proposta professionale adeguata, convincente e vincente. Ci consentiranno di gestire l’azienda, il rapporto col mercato, in generale il lavoro in maniera più opportuna perché non punteremo più meramente a imporre le nostre ragioni e le nostre convinzioni, ma andremo sempre a ricercare le soluzioni migliori.
Tutto questo sarà possibile perché il punto di vista degli altri, che siano i dipendenti, i soci, i collaboratori, i fornitori, i clienti, non sarà più uno scoglio da superare abbattendolo con la forza, ma uno stimolo a migliorare la nostra risposta.
Confrontarsi dunque ci consentirà di entrare in sintonia ed empatia con chi abbiamo di fronte e quindi di acquisire e fare nostro il meglio di ogni parere, modo di vedere, opinione per creare e per crescere, due verbi che, non è un caso come non lo è mai in linguistica, condividono la stessa radice, evidenziando il loro stretto legame. La creatività sarà la naturale conseguenza dell’acquisizione delle tre soft skills fondamentali, e lo sarà a maggior ragione se la sfrutteremo all’interno dell’azienda per accrescere e migliorare il lavoro collettivo di squadra, come in una jam session jazzistica dove, partendo da un tema conosciuto a tutti i musicisti, si improvvisa confrontandosi con gli altri dando un’interpretazione sempre nuova degli accordi di partenza, sempre diversa, che sarà più creativa quanto maggiore sarà il contributo di ognuno.

La creatività, sosteneva il matematico francese dell’Ottocento Henri Poincaré, è “l’unione di elementi esistenti in combinazioni nuove, che siano utili”. Nuove, perché superano non tanto gli elementi presenti in sé, quanto le regole e i legami che finora c’erano stati tra di loro, creando un nuovo ordine; utili perché danno il la a nuove norme e connessioni che diventano valide e quindi condivise. E’ questo il compito di colui che abbiamo definito solution provider, fornitore di soluzioni e di servizi. La definizione di Poincaré convalida il nostro ragionamento perché presuppone il lavorare su ciò che già c’è (idee e punti di vista di ogni singolo, da ascoltare e capire) attraverso l’analisi che ci consente di individuare i migliori legami possibili. A descrivere in tal modo la creatività era un uomo di scienza, che, com’è noto, procedeva per tentativi, sperimentando. Se vogliamo crescere e migliorare starà anche a noi assumersi dei rischi, sperimentare, provare, tentare, ragionare, innovare, cambiare, criticare.

Così dovremo impostare il lavoro in azienda: puntando sulle relazioni, sui rapporti con le persone, valorizzando al massimo le risorse umane attraverso il confronto. Il mondo anglosassone da anni ha puntato su questo aspetto, per esempio favorendo i rapporti in azienda tra i propri dipendenti e collaboratori tramite un ambiente di lavoro che con la sua atmosfera e il suo clima stimoli la creatività, dando vita agli uffici open space. Noi dobbiamo prendere spunto, ma andando oltre il mero aspetto ambientale, tirando giù i muri dell’azienda non tanto in senso letterale quanto in quello degli approcci tra chi ci lavora. Solo così potremo dare vita a un’organizzazione complessiva basata su una nuova economia delle relazioni, che sarà veramente creativa solo e soltanto se riuscirà ad essere utile, creando soluzioni che entusiasmino, affascinino il pubblico e i clienti, cambiando le loro vite. E’ solo così che riusciremo a fare la differenza.

Dott.ssa Patrizia Esposito
Articolo pubblicato nella rubrica maketing del mensile Showroom Porte e Finestre Milano
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