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Tutto è cambiato: rivolto alle aziende e agli showroom.
Tutto può cambiare, se l'azienda comprende l'importanza di avere una nuova missione nei confronti del suo mercato: essere lo stimolo per il cambiamento di mentalità.

Questo è ciò che può fare la differenza: aiutare i propri clienti/showroom a impostare un'innovazione mentale per creare una nuova relazione con il mercato.

Un pubblico dalle esigenze sempre più variegate, una clientela eterogenea (e così difficile?) un’idea di benessere sempre più singolare, sono all’ordine del giorno. Lo showroom cerca di comprendere queste peculiarità, provando a valorizzare i prodotti
e a concludere vendite che diano reciproca soddisfazione.

Non sempre però ci riescono, trovandosi in difficoltà nel gestire mutamenti del mercato e continuando a utilizzare tecniche di vendita ripetitive e obsolete. Lo showroom e il rivenditore sono i tramiti tra l’azienda produttrice e il cliente finale: le loro capacità e la loro adeguatezza sono veicoli fondamentali per un buon andamento del mercato del nostro settore. Se incontrano difficoltà però il meccanismo si inceppa: il cliente non è soddisfatto, il prodotto non è valorizzato, l’azienda non riesce a vendere.

C’è dunque bisogno di qualcuno che si faccia veicolo del cambiamento, che orienti i propri clienti, i rivenditori, gli showroom, che stimoli una nuova mentalità, che sia una guida autorevole e sicura per indirizzare il mercato.

A farsi alfiere del cambiamento dovrà essere proprio l’azienda (produttrice). Abbiamo parlato spesso della necessità di una forte mutazione di mentalità nella vendita, passando dal concentrarsi sul prodotto a concentrarsi sul cliente, ascoltandolo attentamente, senza pregiudizi, comprendendone necessità, bisogni e desideri per rispondergli in maniera efficace e non banale.

A indirizzare su questa via, quella del successo al giorno d’oggi, chi vende i prodotti deve essere appunto, necessariamente, in prima battuta proprio chi li produce.
L’azienda infatti sarà la prima a comprendere le nuove esigenze di mercato e ogni prodotto dovrà, fin dal laboratorio, mettere in evidenza il significato che essa e il suo brand veicolano al mercato.

Molte ricerche sono fatte in questa direzione, ma dal punto di vista dell'azienda e non del cliente finale. Ecco che il passaggio al rivenditore avviene basandosi solo sul trasmettere la conoscenza tecnologica del serramento e non su quell'innovazione mentale che serve per “dialogare con il nuovo cliente finale”.

In molti casi il produttore è abituato a relazionarsi col cliente solo attraverso il distributore, lo showroom o l’agente di vendita, in un sistema che ha visto sempre il rivenditore come tramite e unico veicolo di approccio alla clientela.

Il produttore oggi, invece, deve pensare ad una relazione anche col cliente finale. Ciò non significa scavalcare il tramite del venditore o dello showroom, ma acquisire conoscenze e informazioni in grado da un lato di offrire prodotti e vantaggi sempre più mirati sulla clientela, dall’altro di trasmetterli al rivenditore che avrà così nuovi strumenti e soprattutto un nuovo modo di pensare il processo di vendita.

Non si tratterà di informazioni o conoscenze specifiche e dettagliate, di pure, come si sarebbero chiamate un tempo, tecniche di vendita, ma di linea guida e di indirizzi volti all’agognato cambiamento di mentalità.

In pratica l’azienda deve essere da esempio e da stimolo per cambiare la mentalità di operare delle persone che lavorano per lei e con lei.

Sarà così che l’azienda si configurerà sempre più un sistema aperto, non intento solo a produrre e distribuire ai rivenditori, ma in prima fila nel cercare una relazione col cliente.

Mostrarsi e aprire canali di relazione renderà più facile il reciproco schiudersi da parte del cliente, che sarà così più propenso a fornire informazioni su di sé e sui suoi bisogni e sulle sue necessità.

La predisposizione da parte dell’azienda di un sistema di dialogo porterà quindi il cliente da una parte a mettere direttamente, sebbene in maniera “virtuale”, piede nella casa produttrice dei serramenti, dall’altra a comunicare in maniera immediata ciò che desidera.

L’azienda non sarà così più un luogo lontano e banale, ma acquisirà sempre più la sua unicità agli occhi del singolo cliente, che si sentirà dal canto suo accolto, ascoltato e compreso. La comunicazione diretta sarà un passaggio fondamentale sulla strada del cambiamento di mentalità di tutta la filiera, dando il la al desiderato e necessario mutamento che deve portare sia il produttore che il rivenditore dal passaggio orientato al prodotto ad orientarsi sul cliente diversificato e unico.

Il produttore sarà il capofila di un nuovo modo di vendere e di rispondere al mercato, e sarà il primo a mettere in cima delle necessità non tanto la collocazione del prodotto, e la negoziazione fino all’ottenimento del risultato, ma la soddisfazione il cliente, dopo averlo ascoltato e capito.

Il rivenditore e lo showroom dal canto loro non devono temere di perdere la centralità acquisita negli anni come terminali del processo di vendita, ma anzi saranno aiutati nel compito di relazionarsi coi clienti, riuscendo a farlo in maniera migliore, più attuale, più efficace e quindi più proficua per tutti. La nuova mentalità aziendale in sintesi è resa necessaria dal cambiamento del contesto di vendita, e deve essere trasmessa ai propri clienti primari (i rivenditori e gli showroom) per consentire loro di rispondere al meglio a questo cambiamento dei clienti finali (il mercato): a trarne beneficio saranno tutti e tre gli attori.

Il nostro serramento, che noi consideriamo un prodotto di eccellenza e di valore, non è tale se non è percepito come tale. Sarà questa nuova cultura della vendita a restituirgli valore, e ad aggiungerne. La nostra creatività e la nostra competenza non saranno così percepite come esercizi di stile, di gran valore estetico e lontani dal sentire del mercato, ma, attraverso l’apertura e la comunicazione, come volontà di dare una risposta bella, efficace e su misura alle esigenze del singolo cliente.

Questo è l’obiettivo e la missione dell’azienda: essere capace di guidare al cambiamento i clienti showroom e questi trasmetterlo al mercato, senza più parole ma con azioni.

Dott.ssa Patrizia Esposito
Articolo pubblicato nella rubrica maketing del mensile Showroom Porte e Finestre Milano

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